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Di ritorno dall’ottimo AgileDay 2011 e fortemente stimolato dal notevole speech di Fullo dal titolo “Compromessi e non soluzioni, la dura vita di un commerciale agile“ dettaglio la mia opinione in merito. L’argomento è complesso e ricade nel dominio del Manifesto dello Sviluppo Agile che enuncia “la collaborazione col cliente più che la negoziazione dei contratti”, nel grande tema della contrattazione io sono il primo a cui piacerebbe che questo sogno si realizzasse ma bisogna prendere in carico la più grande verità: il cliente non ha sempre ragione ma il procedere per gradi aiuta entrambe le parti a capire che cosa si vuole e che cosa è ragionevolmente possibile fare.
Da una parte c’è l’agenzia vuole fare da ponte tra la vita delle persone ed i brand dei suoi clienti aiutandoli a capire e migliorare la customer experience; l’agenzia offre servizi per far immergere le imprese nell’esperienza dei propri clienti, permettendogli di capire i loro clienti e offrire prodotti/servizi migliori. Dall’altra parte c’è l’azienda che produce brand che vuole vendere di più promuovendosi sul web utilizzando nuovi media. Per l’agenzia, il prospect che non riesce a scrivere i propri obiettivi di business è un pessimo prospect: l’imprenditore (potenziale cliente dell’agenzia) dovrebbe averceli tatuati sul braccio i suoi obiettivi di business se fosse un buon imprenditore: ammesso e non concesso che ci sia la volontà dell’agenzia di fare una proposta, prima di arrivare a progetti operativi di promozione o soluzioni web al prospect occorre un affiancamento consulenziale propedeutico, per stabilire i suoi obiettivi.
Il rischio più grosso da tenere a debita distanza è quello di rimanere schiacciati dai così detti “never ending process” in bilico tra il progetto e il contratto, dove le forze centrifughe spingono ognuno verso la propria soddisfazione e si rimane imprigionati in una terra di nessuno che si risolve solo con uno che vince e l’altro che perde. L’Agile ci può aiutare a non rimanere nella terra di nessuno se entrambe le parti sanno cosa fare nel dettaglio prima del’inizio del progetto. L’applicazione di contratti agili come quello Tempo e Materiali (con Scope variabile e tetto dei costi) allinea gli interessi tra cliente e fornitore: il lavoro termina se si raggiunge il tetto dei costi che corrisponde al punto di massimo del profitto. Se si finisce prima si fattura solo il lavoro effettuato: il cliente ha interesse a limitare lo scope: il cliente è incentivato a dar priorità a ciò di cui ha veramente bisogno, il fornitore ha interesse a raggiungere il tetto fissato. Assegna correttamente i rischi: il cliente gestisce lo scope, il fornitore gestisce i rischi tecnologici. Ogni iterazione funziona come progetto a prezzo fisso e scope variabile, al termine di ogni iterazione il cliente può decidere se continuare stanziando ulteriori fondi o se terminare il progetto.
Nella realtà lavorativa ho imparato sulla mia pelle che non basta essere pragmatici occorre essere soprattutto cinici, sostengo con fermezza che la responsabilità più importante che ha l’account dell’agenzia durante la prima fase di mediazione con il potenziale cliente, è la selezione tra il prospect in buona fede e quello in mala fede. Tra le righe, il commerciale sta vendendo la costruzione di un processo e sta instradando il cliente in un modus operandi agile che porterà vantaggi per entrambi, il commerciale dell’agenzia lo sa mentre il cliente non lo sa e non se ne rende conto: il primo aspetto da appianare è questa asimmetria informativa.
In particolare l’analisi preliminare del progetto web deve essere pagata, altrimenti il cliente non è adatto a questo tipo di rapporto: se un cliente non vuole pagare l’analisi di un progetto, non passa la mediazione. Per capirci stiamo parlando di queste fasi:
- contatto col cliente
- raccolta requisiti
- planning game
- assegnazione priorità
- release planning
che porteranno l’agenzia a formulare un preventivo personalizzato per il cliente (aka il cliente ha comunque in mano un’analisi dettagliata fatta da professionisti che è pronta per diventare progetto esecutivo, l’agenzia ha una base solida e chiara con cui poter cominciare il progetto).
L’apertura dell’agenzia al compromesso può avvenire solo dopo che il cliente ha passato la prima fase propedeutica che si espliciterà nella trattativa commerciale. L’agenzia può scegliere tra una molteplicità di clienti, i clienti possono scegliere tra una molteplicità di agenzie, perchè voler forzare un rapporto tra organizzazioni non compatibili tra di loro? Se le prime fasi sono trascorse senza intoppi si arriva alla firma del contratto (user stories + scadenze + costi), entrambe le parti stanno “scommettendo” per la prima volta insieme su una proficua collaborazione futura, fiduciosi del conseguimento degli obiettivi.
Nonostante il mio punto di vista è totalmente a favore dell’agenzia, io stesso sono quotidianamente cliente di tanti altri fornitori dal supermercato all’operatore telefonico, dall’ottico al barbiere, dall’idraulico al meccanico, ecc.. ma comunque cerco sempre di mettermi in empatia con l’altra parte per far capire meglio i miei bisogni, non mi capacito perchè quando sono io il fornitore (web) il cliente non può cercare di mettersi in empatia come me?
Ciao
Adriano
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“the difference between our present and future is defined by the roads and bridges we build between relevance and prevalence” by @briansolis
Bella esperienza il Better Sofwtare 2010, seppur con qualche ristrettezza riguardo la logistica (due sale su tre disponibili erano troppo piccole rispetto alle persone presenti) nel complesso la qualità dei contenuti è stata buona. Le tempistiche dei due giorni di conferenza sono state molto serrate e veloci nonostate ciò c’è stato spazio per momenti di networking e di confronto con i partecipanti. Decisamente notevoli gli speech di Francesco Cirillo, Edoardo Schepis, Jacopo Romei e Roberto Venturini: in generale mi è piacuto molto l’approccio di tutti gli speaker che non si sono fatti nessun problema a raccontare momenti di crisi e fallimenti dei loro progetti.
Ho aggiunto e approfondito alcune questioni del grande tema delle metologie agili … mi sono portato a casa della buone considerazioni anche se non sono riuscito a colmare la totalità dei miei dubbi. Dato per assodato il fatto che ogni metodo agile deve essere congruente con il contesto in cui viene usato … “alla fine della fiera” dagli speech e dalle esperienze portate come casi pratici alla conferenza è emerso che le web agency che al loro interno hanno un’area “produzione” ed un’area “comunicazione” sviluppando progetti integrati dove si elaborano processi che riguardano entrambi quei due “mondi” … sono un po’ tutte sulla stessa barca: applicano il modello water fall per lo sviluppo di soluzioni web orientate al software e prendono a bisogno quello che c’è di positivo dall’agile (extreme programming, scrum o lean che sia) dando vita ad un proprio modello “ibrido” che è un mix dei vari concetti …. oltre ad Alberto, Jacopo (che stimo profondamente) e pochi altri precursori che stanno infondendo la cultura intorno a queste tematiche e che spingono fortemente per la ligia applicazione di queste metodologie non vedo ancora una soluzione definitiva per applicarla oggi in agenzia.
IMHO, tutta la prima fase dell’ideazione del progetto dove si mixano politiche commerciali dell’agenzia verso l’azienda potenziale cliente che sfocia una proposta di contratto è di una criticità disarmante. Capire se e come applicare l’agile in fase di preventivazione di un nuovo progetto ad un nuovo potenziale cliente è un rischio che carica una responsabilità immane sulle spalle dell’Account o del Project Manager che si scaricherà solo nel momento finale della riuscita del progetto (che è successiva alla firma del contratto) dove la qualità percepita corrisponderà alla qualità attesa. La scelta di proporre un contratto con il budget aperto in riferimento all’interation meeting dove fare la stesura delle user stories ed il planning game, non è applicabile a tutti i progetti e non è applicabile a tutti i clienti. Ma è solo così che l’azienda beneficierà a pieno dell’agile, prendendo coscenza e consapevolezza di come verranno applicati gli obiettivi che ha e come verranno soddisfatte le sue esigenze, questo perchè ogni user story produce il dettaglio di cosa vuole e in che termini l’utente finale.
Non sono mai stato un purista e non ho intenzione di diventarlo adesso: il grande tema dell’agile in Italia sta entrando in questo periodo nelle discussioni del nostro settore, pertanto è normale che sia un tema molto caldo in cui si confrontano più scuole di pensiero. Il primo ad assimilare l”agile è stato il mondo della programmazione, ma comprendendo principi applicabili anche ad altri mondi il discorso si sta espandendo a macchia d’olio, in realtà il secondo mondo che in questo momento sta assimilando questi concetti è quello del design delle interfaccie analizzando l’esperienza d’uso, prima che ci arriverà anche il Marketing (in Italia) ne dovrà passare ancora di tempo.
A prescindere da tutto, per un Markettaro che lavora in agenzia, acquisire skill riguardo le metodologie agili apporta valore aggiunto alla figura professionale, aggregare una serie di obiettivi di progettazione web sia dal punto di vista della programmazione sia dal punto di vista del marketing fornisce una visione d’insieme necessaria per garantire la buona riuscita del progetto (l’Agile è espressamente Customer Oriented per questo si sposa bene con il Marketing).
Come sempre i commenti sono aperti, mi fa piacere conoscere il tuo punto di vista. 
Ciao
Adriano
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“all the islands in the ocean, all the heavens in the motion” – World In My Eyes / Depeche Mode
Eh si … mi ci vorrebbe proprio una bella dieta … non di cibo ma di informazioni: mi capita troppo spesso di emettere sonori “burp” a causa dell’information overload che sovrasta la giornata quotidiana.
Ormai è un po’ di tempo che me ne rendo conto e che cerco di tenere a bada la mole spropositata di fonti che seguo, “scervellandomi” sui vari modi per selezionare e per non farmi perdere la produttivita dei progetti in lavorazione. Cerco costantemente di organizzarmi al meglio e di concentrare le energie nelle direzioni giuste: dal punto di vista quantitativo leggo fonti non didascaliche e meno mainstream possibile, dal punto di vista qualitativo curo con dedizione le attività di condivisione e relazione con i contatti del mio network.
Non ti nascondo che questo carico di responsabilità tende a creare un po’ di “ansia da prestazione” mista alla deformazione professionale a volte mi sembra che sto perdendo qualcosa proveniente dalla rete semplicemente perchè ci sono dei momenti che sto off-line: forse mi sono così abituato al multitasking che la vivo come una sorta di astinenza dal web.
Stare “sul pezzo” per me vuole dire portare costantemente valore aggiunto, garantire un livello elevato di proattivià e propositività ai progetti: essere sempre pronto a recepire i continui stimoli provenienti dalla rete ed elaborare i dati grezzi per trasformarli in informazioni strutturate, questo processo mentale richiede uno sforzo notevole, implica una capacità di “zoommare” dal generale al particolare e viceversa ripetutamente e compulsivamente durante la giornata.
Internet non è (solo) un mezzo di comunicazione ma una metastruttura della vita delle persone – intesa come un’espressione del modo di vivere – colma di esperienze memorabili e aperta ad un cambiamento sociale. In una visione un po’ più dall’alto sto abbracciando le metologie agili e implementando un’organizzazione del lavoro con questo approccio: l’agile mi sta permettendo di affrontare nuovi progetti in maniera meno dispersiva e più efficiente e di aumentare la redditività delle attività dedicate ai social media.
Spesso ci si innamora dei progetti che creiamo, perchè ci mettiamo tutto l’entusiasmo posssibile … questo ci da una soddisfazione inimmaginabile, ma ogni tipo di lavoro creativo ha bisogno di un momento di respiro in cui un Markettaro deve fare brainstorming ideando la strategia per un nuovo progetto … uscire fuori dagli schemi, abolire i pre-concetti e demolire gli assiomi poi de-strutturare e ri-strutturare… in questo momento non ci sono pomodori che tengano.
E’ stato sempre spontaneo e naturale per me vivere in questo mondo … è la passione per quello che faccio che mi da la carica per affrontare tutte le ore ed il tempo dedicato ad ascoltare, coinvolgere e agire. Ci vuole anche una buona dose di coraggio per mantenere sempre in equilibrio le dinamiche delle relazioni con le persone ed garantire un approccio “problem solving” ai progetti web, tutto ciò mi ha permesso di imparare veramente tanto.
Ciao
Adriano
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“thinking 360° is not just about developing integrated marketing campaigns. it’s about thinking like a consumer all the way up to the point of purchase” – parkesey
L’esperienza del Fagg.It 2009 rimarrà positivamente indelebile nel mio percorso professionale. 
Ciao
4 EveR YounG